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銀行客戶(hù)經(jīng)理用什么手段開(kāi)發(fā)中小企業(yè)，銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)

來(lái)源：整理 時(shí)間：2023-07-28 21:11:44 編輯：金融知識(shí) 手機(jī)版

1，銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)

從專(zhuān)業(yè)知識(shí)角度，建議首先要了解銀行公司授信業(yè)務(wù)相關(guān)的一些知識(shí)點(diǎn)、同業(yè)中公司業(yè)務(wù)種類(lèi)以及其他與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的銀行業(yè)務(wù)知識(shí)，因?yàn)楣究蛻?hù)經(jīng)理的服務(wù)對(duì)象主要是企業(yè)，有關(guān)企業(yè)的財(cái)務(wù)和稅務(wù)方面的知識(shí)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、更好地認(rèn)識(shí)需要服務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是必須知曉的；另外對(duì)公司業(yè)務(wù)相關(guān)的一些法律常識(shí)也要有所了解。開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面：運(yùn)用一切能夠運(yùn)用的資源，包括人際關(guān)系資源，積極爭(zhēng)取業(yè)務(wù)，要為客戶(hù)著想并且做到持之以恒；全面了解自己的銀行強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)、任何客戶(hù)的各個(gè)層面人員及他們的需要，具有一定的談判技巧和團(tuán)隊(duì)精神。能夠以百折不撓的毅力克服客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中一切可能的障礙，決不輕言放棄。以上都說(shuō)得比較籠統(tǒng)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)其實(shí)是需要一種思路的，包括確定自己能夠發(fā)展為客戶(hù)的人際關(guān)系，對(duì)各類(lèi)經(jīng)濟(jì)信息具有相當(dāng)靈敏的反應(yīng)，當(dāng)然這些都要建立在對(duì)基本業(yè)務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)都比較熟練的情況下，否則你沒(méi)辦法與客戶(hù)溝通，也沒(méi)有辦法提出有效的解決方案。
一名合格的銀行客戶(hù)經(jīng)理必須要了解自己的客戶(hù)，了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解自身生存發(fā)展所處的環(huán)境，在此基礎(chǔ)上才能位客戶(hù)提供具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，令客戶(hù)滿(mǎn)意。從專(zhuān)業(yè)知識(shí)角度，建議首先要了解銀行公司授信業(yè)務(wù)相關(guān)的一些知識(shí)點(diǎn)、同業(yè)中公司業(yè)務(wù)種類(lèi)以及其他與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的銀行業(yè)務(wù)知識(shí)，因?yàn)楣究蛻?hù)經(jīng)理的服務(wù)對(duì)象主要是企業(yè)，有關(guān)企業(yè)的財(cái)務(wù)和稅務(wù)方面的知識(shí)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、更好地認(rèn)識(shí)需要服務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是必須知曉的；另外對(duì)公司業(yè)務(wù)相關(guān)的一些法律常識(shí)也要有所了解。開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面：運(yùn)用一切能夠運(yùn)用的資源，包括人際關(guān)系資源，積極爭(zhēng)取業(yè)務(wù)，要為客戶(hù)著想并且做到持之以恒；全面了解自己的銀行強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)、任何客戶(hù)的各個(gè)層面人員及他們的需要，具有一定的談判技巧和團(tuán)隊(duì)精神。能夠以百折不撓的毅力克服客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中一切可能的障礙，決不輕言放棄。以上都說(shuō)得比較籠統(tǒng)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)其實(shí)是需要一種思路的，包括確定自己能夠發(fā)展為客戶(hù)的人際關(guān)系，對(duì)各類(lèi)經(jīng)濟(jì)信息具有相當(dāng)靈敏的反應(yīng)，當(dāng)然這些都要建立在對(duì)基本業(yè)務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)都比較熟練的情況下，否則你沒(méi)辦法與客戶(hù)溝通，也沒(méi)有辦法提出有效的解決方案。

銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)

2，如何發(fā)展銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)

金融海嘯以來(lái)，中小企業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要影響更為凸顯。盡管各級(jí)政府和監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于支持小企業(yè)發(fā)展，促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)做出了諸多努力，但融資渠道不暢仍長(zhǎng)期困擾著中小企業(yè)的發(fā)展。針對(duì)這一情況，為了更好地促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展，全國(guó)政協(xié)委員、招商銀行行長(zhǎng)馬蔚華在兩會(huì)上遞交了相關(guān)提案。（一）繼續(xù)制定和出臺(tái)各項(xiàng)支持中小企業(yè)發(fā)展的政策，切實(shí)優(yōu)化中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的外部環(huán)境建議政府從以下幾個(gè)方面著手優(yōu)化中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的外部環(huán)境：一是政府在制定各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)振興政策時(shí)，應(yīng)充分考慮中小企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的生存環(huán)境，不以絕對(duì)的規(guī)模化進(jìn)行區(qū)別待遇，鼓勵(lì)和支持中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展。二是在重大項(xiàng)目投資的上下游配套建設(shè)中，積極引入民間資本，促進(jìn)中小企業(yè)參與建設(shè)。三是進(jìn)一步打破中小企業(yè)和民間資本在行業(yè)進(jìn)入上的壁壘。（二）通過(guò)進(jìn)一步強(qiáng)化有效的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和補(bǔ)償機(jī)制，增強(qiáng)商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)融資的信心政府希望達(dá)到促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的效果，有必要對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)給予政策支持，具體來(lái)說(shuō)：一是政府進(jìn)一步加強(qiáng)中小企業(yè)政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)或再擔(dān)保機(jī)構(gòu)的設(shè)立和引導(dǎo)，對(duì)商業(yè)銀行為中小企業(yè)的融資提供擔(dān)保，與銀行共同承擔(dān)中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)（就效益來(lái)說(shuō)，銀行融資促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展對(duì)當(dāng)?shù)匦纬傻亩愂盏染C合效益遠(yuǎn)大于銀行貸款3-4％的利差收益）；二是設(shè)立一定的中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金，對(duì)于金融機(jī)構(gòu)在中小企業(yè)融資上的損失，由基金進(jìn)行一定比例的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。（三）引入社會(huì)資本和資源，市場(chǎng)化發(fā)展社會(huì)征信體系為了解決商業(yè)銀行為中小企業(yè)融資時(shí)無(wú)法有效獲取準(zhǔn)確信息的問(wèn)題，消除商業(yè)銀行融資顧慮，建議引入社會(huì)資源和資本，整合稅務(wù)、工商、海關(guān)、水電、社保等信息數(shù)據(jù)庫(kù)，為金融機(jī)構(gòu)對(duì)中小企業(yè)的融資提供信息平臺(tái)支持，達(dá)到以市場(chǎng)化運(yùn)作促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)中小企業(yè)融資的效果，同時(shí)也可藉此促進(jìn)社會(huì)商業(yè)誠(chéng)信建設(shè)。（四）推動(dòng)“應(yīng)收賬款憑證化”，促進(jìn)中小企業(yè)融資發(fā)展建議政府在財(cái)務(wù)制度安排上實(shí)行“應(yīng)收賬款憑證化”。中小企業(yè)申請(qǐng)商業(yè)銀行應(yīng)收賬款融資時(shí)，可以該“應(yīng)付賬款”財(cái)務(wù)憑證作為其持有應(yīng)收賬款的依據(jù)，商業(yè)銀行通過(guò)查詢(xún)和核對(duì)真實(shí)有效的，即可開(kāi)辦應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)，這一方式可有效解決商業(yè)銀行應(yīng)收賬款融資難題。（五）制定針對(duì)商業(yè)銀行小企業(yè)信貸專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)的稅收減免和不良貸款快速核銷(xiāo)政策辦法為了鼓勵(lì)商業(yè)銀行大力開(kāi)展小企業(yè)融資業(yè)務(wù)，建議國(guó)家財(cái)政部針對(duì)商業(yè)銀行小企業(yè)信貸專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)減免創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)業(yè)稅；減少不良貸款核銷(xiāo)審批程序，提高小企業(yè)貸款呆賬核銷(xiāo)效率，將核銷(xiāo)期限確定為損失類(lèi)貸款后不超過(guò)180天。（六）明確中小企業(yè)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)針對(duì)性指導(dǎo)

如何發(fā)展銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)

3，如何成為優(yōu)秀的中小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理

關(guān)于如何做好銷(xiāo)售部經(jīng)理的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)非常綜合性的問(wèn)題，既關(guān)系到素質(zhì)、知識(shí)、技能問(wèn)題，也有心態(tài)、理念和作為問(wèn)題。我想，要做好銷(xiāo)售經(jīng)理的工作，必須首先兌現(xiàn)自己的職責(zé)，因此，我僅從銷(xiāo)售部經(jīng)理的職責(zé)的角度來(lái)簡(jiǎn)談，我認(rèn)為，銷(xiāo)售部經(jīng)理的主要職責(zé)是： （一）核心職責(zé) 直接向營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)。全面負(fù)責(zé)集團(tuán)公司的產(chǎn)品對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作。 （二）主要職責(zé) 1、根據(jù)集團(tuán)公司銷(xiāo)售政策和銷(xiāo)售目標(biāo)，負(fù)責(zé)各類(lèi)銷(xiāo)售方案的策劃和銷(xiāo)售模式的推廣； 2、負(fù)責(zé)集團(tuán)公司傳統(tǒng)和現(xiàn)代渠道以及終端銷(xiāo)售方案的策劃并組織實(shí)施和評(píng)估； 3、根據(jù)集團(tuán)公司銷(xiāo)售目標(biāo)、策略及政策，全面負(fù)責(zé)組織、制定、協(xié)調(diào)、 指導(dǎo)全國(guó)現(xiàn)代渠道系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理工作、負(fù)責(zé)終端開(kāi)拓費(fèi)用的把控，爭(zhēng)取逐年降低賣(mài)場(chǎng)的合同費(fèi)用，達(dá)到公司的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)。 4、協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理對(duì)集團(tuán)銷(xiāo)售工作的管理，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和授 權(quán)下，協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部與其他各部門(mén)的關(guān)系，確保銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)高效率。 5、組織制訂集團(tuán)長(zhǎng)、中、短期銷(xiāo)售目標(biāo)、規(guī)劃，費(fèi)用預(yù)算并實(shí)施分解 實(shí)施兌現(xiàn)； 6、負(fù)責(zé)向市場(chǎng)部提供有價(jià)值的市場(chǎng)信息并建立和完善信息溝通機(jī)制； 7、協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)中心和集團(tuán)處理好市場(chǎng)中的重大突發(fā)事件； 8、根據(jù)集團(tuán)公司銷(xiāo)售目標(biāo)、策略及政策，全面負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi) 拓與銷(xiāo)售管理工作，維護(hù)良好的銷(xiāo)售秩序，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成及市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 9、負(fù)責(zé)所轄各大銷(xiāo)售區(qū)域的客戶(hù)管理和客情維護(hù)，提升客戶(hù)對(duì)威亮的 忠誠(chéng)度和感情，保持銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的完整性，保障分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和適度擴(kuò)張； 10、組織制定全國(guó)現(xiàn)代渠道系統(tǒng)銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督執(zhí)行，控制銷(xiāo)售成 本，爭(zhēng)取逐年降低賣(mài)場(chǎng)的合同費(fèi)用；規(guī)范和完善全國(guó)現(xiàn)代渠道系統(tǒng)各類(lèi)銷(xiāo)售政策、制度、業(yè)務(wù)流程，并組織實(shí)施、監(jiān)督； 11、制定對(duì)外出口貿(mào)易計(jì)劃并組織實(shí)施，逐年實(shí)現(xiàn)10％的外貿(mào)增長(zhǎng)率； 12、參與集團(tuán)公司的品牌建設(shè)的規(guī)劃工作。 13、制訂本部門(mén)發(fā)展規(guī)劃和年度、季度、以月度工作計(jì)劃并組織貫徹、實(shí)施； 14、負(fù)責(zé)本部門(mén)員工的培訓(xùn)工作和員工績(jī)效考核工作。
一、強(qiáng)化學(xué)習(xí)能力。應(yīng)廣泛涉獵社會(huì)時(shí)事，學(xué)習(xí)了解相 強(qiáng)化學(xué)習(xí)能力。 關(guān)法規(guī)政策，熟悉金融基礎(chǔ)知識(shí)和我行各項(xiàng)信貸產(chǎn)品，并虛 心的向經(jīng)驗(yàn)老到的信貸人員討教。 二、正確的工作方法。要想成為一名優(yōu)秀的銀行客戶(hù)經(jīng) 正確的工作方法。 理，必須具備正確的理念，在頭腦中清楚的知道什么是正確 的工作方法及行為方式。在商業(yè)銀行業(yè)績(jī)最好的客戶(hù)經(jīng)理肯 定不是最辛苦的客戶(hù)經(jīng)理，正確的方法加上勤奮會(huì)讓你在工 作的時(shí)候得心應(yīng)手，方法可能比勤奮更加重要。 三、要有膽量、眼里和頭腦。在營(yíng)銷(xiāo)貸款和吸收存款的 要有膽量、眼里和頭腦。 時(shí)候，見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候要有膽量，不怵頭，敢于和客戶(hù)正面交 鋒。真實(shí)了解客戶(hù)信息；在貸款營(yíng)銷(xiāo)，要通過(guò)自己的眼里準(zhǔn) 確發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的優(yōu)缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；在為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候， 要學(xué)會(huì)用自己的頭腦來(lái)搞定客戶(hù)，也就是說(shuō)在與客戶(hù)交道的 時(shí)候要有方法和技巧。四、講究工作效率和質(zhì)量 對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，最不愿意碰 到的是客戶(hù)經(jīng)理辦事的拖沓與繁瑣。三十頭支行目前對(duì)于客 戶(hù)的市場(chǎng)定位非常明確，主要是以中小企業(yè)以及個(gè)人抵質(zhì)押 貸款為主。 這些客戶(hù)的特點(diǎn)是規(guī)模小， 要求資金周轉(zhuǎn)速度快。 往往是“等米下鍋”的時(shí)候居多，誰(shuí)不希望辦理貸款手續(xù)時(shí) 利索的客戶(hù)經(jīng)理呢？這就要求我們的客戶(hù)經(jīng)理必須講究工 作效率和質(zhì)量。在風(fēng)險(xiǎn)控制的情況下，以最快的速度解決客 戶(hù)的困難， 就會(huì)贏得客戶(hù)的信任， 客戶(hù)回報(bào)銀行的就會(huì)更高。 五、溝通、組織協(xié)調(diào)能力?？蛻?hù)經(jīng)理是銀行與客戶(hù)之間 溝通、組織協(xié)調(diào)能力 的橋梁和紐帶，我行客戶(hù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)在于營(yíng)銷(xiāo)貸款，難 度在于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，在處理客戶(hù)與銀行之間關(guān)系的時(shí)候， 要求我們的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該有較強(qiáng)的溝通、組織協(xié)調(diào)能力。 客戶(hù)經(jīng)理是銀行與客戶(hù)之間的“橋梁” ，要確保大橋的 暢通就要對(duì)大橋進(jìn)行

如何成為優(yōu)秀的中小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理

4，銀行客戶(hù)經(jīng)理如何通過(guò)提問(wèn)了解中小企業(yè)客戶(hù)需求

1、公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)如何，用于初步判斷企業(yè)的實(shí)際控制人還有出資人在公司的話(huà)語(yǔ)權(quán)（結(jié)合實(shí)際情況分析，不一定準(zhǔn)確），找準(zhǔn)關(guān)鍵人是營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始最重要的一步，這將決定你在今后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中處于什么樣的地位，如果這個(gè)跟你坐下來(lái)談的是公司的老板，那么你的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)順暢很多，對(duì)方的顧慮和疑問(wèn)也可以在交談中得到及時(shí)反饋，你通過(guò)察言觀色決定下一步的營(yíng)銷(xiāo)策略。如果對(duì)方感興趣，下一步就是如何去落實(shí)，如何去實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求；如果是價(jià)格問(wèn)題，那么就考慮讓利，或者提出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加優(yōu)惠的條件；如果對(duì)方不感興趣，那也可以速戰(zhàn)速?zèng)Q，不用在非目標(biāo)客戶(hù)身上浪費(fèi)大量的時(shí)間。跟你交談的如果不是實(shí)際控制人，那你在接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中將會(huì)舉步維艱，因?yàn)檫@個(gè)人不能拍板，即使你把你的產(chǎn)品描述的像朵花，或者成功打動(dòng)了這個(gè)與你進(jìn)行交談的人，最后有可能得到的一句反饋就是：那我回去跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下。回去匯報(bào)能把你的意思表達(dá)完全也好，就怕回去把你的意思又曲解了，讓實(shí)際控制人不能正確的決策。更可怕的就是敷衍你，回去后根本就沒(méi)有向上級(jí)匯報(bào)，你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)際上做了無(wú)用功。（有個(gè)app叫“企業(yè)信用查詢(xún)”，把企業(yè)名稱(chēng)輸入進(jìn)去，就可以得到公司的注冊(cè)資本，經(jīng)營(yíng)范圍，股權(quán)結(jié)構(gòu)，出資人，關(guān)聯(lián)公司，歷史變更等記錄，這對(duì)我們初次拜訪(fǎng)客戶(hù)提前做功課是有一定幫助的。）2、公司的主要產(chǎn)品是什么，這主要用于判斷企業(yè)是否屬于產(chǎn)能過(guò)?；蛘邍?guó)家限制類(lèi)淘汰類(lèi)行業(yè)，是否與你所在銀行的授信政策相匹配，避免與非支持類(lèi)行業(yè)的客戶(hù)進(jìn)行過(guò)多的接觸，導(dǎo)致無(wú)用功。如果非限制類(lèi)行業(yè)，則該行業(yè)前景如何，是否屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，未來(lái)是否會(huì)有更好的發(fā)展等。3、經(jīng)營(yíng)盈利模式是如何，利潤(rùn)率如何，用于判斷企業(yè)怎么賺錢(qián)，從購(gòu)買(mǎi)原材料，生產(chǎn)，銷(xiāo)售，回款一整套流程來(lái)看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，內(nèi)部管理情況，整體利潤(rùn)率與同行業(yè)相比情況，大致看出企業(yè)的管理能力，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪，上下游客戶(hù)都有哪些及合作情況，如何獲取訂單，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)等。這些問(wèn)題是確定企業(yè)第一還款來(lái)源的穩(wěn)定性及可靠性。4、公司近兩年的銷(xiāo)售規(guī)模如何，用于判斷資金需求以及公司近幾年的發(fā)展情況。如果銷(xiāo)售規(guī)模逐年上升，說(shuō)明該公司處于發(fā)展階段，業(yè)務(wù)正在擴(kuò)張；如果銷(xiāo)售比較平穩(wěn)，說(shuō)明該公司有可能業(yè)務(wù)已經(jīng)飽和，或者產(chǎn)能最多只能支持這么多的銷(xiāo)售，生產(chǎn)能力有限。如果銷(xiāo)售逐年下滑，說(shuō)明公司經(jīng)營(yíng)管理有可能遇到問(wèn)題，有可能是客戶(hù)關(guān)系沒(méi)維護(hù)好，產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，或者是整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行導(dǎo)致。5、有無(wú)貸款經(jīng)驗(yàn)，如無(wú)則具體要了解為什么突然企業(yè)就需要貸款，是生產(chǎn)擴(kuò)張了，還是投資固定資產(chǎn)導(dǎo)致流動(dòng)資金短缺，還是為了接大訂單而未雨綢繆。如果有貸款經(jīng)驗(yàn)，則要了解其他行的合作情況，如貸款金額，貸款條件及擔(dān)保物，側(cè)面了解價(jià)格情況。如果是客戶(hù)主動(dòng)找到你，則要了解為什么不繼續(xù)和其他銀行合作，避免成為接盤(pán)俠。如果是你主動(dòng)去營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，則要提出比他行更加優(yōu)越的條件，才能吸引客戶(hù)與你開(kāi)展合作，比如金額是否可以增加，利率是否可以降低，有什么產(chǎn)品可以替代他行等等。6、實(shí)際控制人的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主要了解企業(yè)如何發(fā)家，原始啟動(dòng)資金從何而來(lái)，經(jīng)過(guò)哪些沿革，有無(wú)投資其他關(guān)聯(lián)公司等，側(cè)面判斷實(shí)際控制人個(gè)人能力，社會(huì)關(guān)系，7、公司從業(yè)人員及經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所情況詢(xún)問(wèn)，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租賃還是自有?離你銀行的距離？用于判斷企業(yè)固定自產(chǎn)情況，以及側(cè)面反映實(shí)力情況，資本積累情況。從業(yè)人員主要是詢(xún)問(wèn)有多少人，其中工人有多少，辦公室有多少人，管理人員多少人，也可看出企業(yè)是否屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，還是科技密集型企業(yè)。了解企業(yè)人員情況也為將來(lái)的交叉銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。8、第二還款來(lái)源，目前這點(diǎn)在我國(guó)銀行貸款還是比較注重的，前面談得再融洽再好，沒(méi)有抵押物都白扯，客戶(hù)經(jīng)理要保護(hù)好自己，抵押物就是最后的稻草，這里著重要了解的是抵押物的歸屬，抵押物的基本屬性（面積、樓層、地址等），如為個(gè)人房產(chǎn)，是否是唯一住房，是否出租等。最好要實(shí)地勘察，并合理評(píng)估其價(jià)值，不要為了發(fā)展業(yè)務(wù)而去發(fā)展業(yè)務(wù)。以上僅為個(gè)人在工作中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，寫(xiě)得也有些匆忙難免有疏漏，其實(shí)在實(shí)際工作中也不太會(huì)這么按部就班的一個(gè)一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，都是在聊天中逐步相互了解，要把生硬的問(wèn)題融入到輕松愜意的聊天中，化有形為無(wú)形才是營(yíng)銷(xiāo)高手。
親身經(jīng)歷告訴你；1.你為什么會(huì)有從事理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理的想法呢？談?wù)勀銓?duì)這個(gè)崗位的看法吧！2,你覺(jué)得你適合這個(gè)崗位嗎？還有你覺(jué)得你存在的不足在那兒？3，如果你上崗了，你的工作思路是怎樣的？4，這個(gè)崗位競(jìng)爭(zhēng)非常大，壓力肯定是可以想象的，你在遇到龐大業(yè)績(jī)壓力時(shí)你會(huì)怎樣面對(duì)？5，你認(rèn)為這個(gè)崗位上你能走多遠(yuǎn)？6，你覺(jué)得什么是成功？如果以上問(wèn)題都沒(méi)有問(wèn)的話(huà) 表示談話(huà)類(lèi)容很簡(jiǎn)單 或者場(chǎng)面很輕松 如果是屬于選拔性壓力測(cè)試的話(huà) 上面的絕對(duì)會(huì)有被問(wèn)到的順便祝你好運(yùn)當(dāng)初我就是被這樣問(wèn)倒的。。。郁悶啊謝謝采納意見(jiàn)哈

5，銀行如何發(fā)展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)

五、對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的建議　　1 、信貸資源應(yīng)選擇重點(diǎn)進(jìn)行傾斜，“擇優(yōu)支持”是銀行應(yīng)堅(jiān)持的政策取向　　(1)重點(diǎn)支持中型企業(yè)。我們習(xí)慣于將中型企業(yè)與小型企業(yè)合稱(chēng)為“中小企業(yè)”，將兩者同等看待。而實(shí)際上，中型企業(yè)和小型企業(yè)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)、貸款質(zhì)量等方面都有天壤之別。中型企業(yè)貸款明顯優(yōu)于小型企業(yè)貸款。　　(2)重點(diǎn)支持產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的中小企業(yè)。產(chǎn)業(yè)集群往往是一個(gè)區(qū)域的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，支配著地方經(jīng)濟(jì)活力，并以中小企業(yè)為主，是吸納就業(yè)的主要對(duì)象，因而地方政府對(duì)產(chǎn)業(yè)集群都鼎力支持。產(chǎn)業(yè)集群的中小企業(yè)具有區(qū)域的“根植性”，即中小企業(yè)依賴(lài)于專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)、協(xié)作配套商和熟悉的客戶(hù)，離不開(kāi)這個(gè)具有產(chǎn)業(yè)文化背景和制度環(huán)境的區(qū)域，因此一般更愿意從事這個(gè)比較熟悉的行業(yè)，而不愿從事其他的行業(yè)?！　?3)重點(diǎn)支持股份制、民營(yíng)、外資等中小企業(yè)。據(jù)對(duì)幾家商業(yè)銀行貸款情況調(diào)查分析得出，不同所有制企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)也很不相同。貸款質(zhì)量最好的是股份制企業(yè)，其次為民營(yíng)企業(yè)，再次為國(guó)有企業(yè)，集體企業(yè)和其他企業(yè)(主要是個(gè)體工商戶(hù))貸款質(zhì)量較差?！　? 、加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新　　加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，拓展融資渠道，努力滿(mǎn)足中小企業(yè)全方位、多層次的金融服務(wù)需求。選擇資信良好、產(chǎn)供銷(xiāo)狀況穩(wěn)定的企業(yè)，簽發(fā)、使用商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票等融資工具，辦理貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)和再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，支持企業(yè)擴(kuò)大票據(jù)融資。為符合條件的中小企業(yè)提供動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款、品牌質(zhì)押貸款服務(wù)。積極引進(jìn)西方商業(yè)銀行成熟的融資方式，為符合條件的中小企業(yè)辦理保付代理、包買(mǎi)票據(jù)、福費(fèi)廷等業(yè)務(wù)，以適應(yīng)國(guó)內(nèi)外統(tǒng)一市場(chǎng)的發(fā)展和企業(yè)多層次融資要求。要充分利用銀行信息優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和便利條件，為中小企業(yè)提供多種信息咨詢(xún)服務(wù)。目前建設(shè)銀行就針對(duì)中小企業(yè)推出來(lái)“速貸通”、“成長(zhǎng)之路”一系列創(chuàng)新的金融產(chǎn)品?！　?、 加強(qiáng)中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)防范措施　　(1)要加強(qiáng)對(duì)有信貸需求的中小企業(yè)法定代表人的個(gè)人品質(zhì)審查，特別注重審查法定代表人及主要管理者的對(duì)外兼職情況，與家庭其他成員開(kāi)辦企業(yè)的合作關(guān)系，私人財(cái)產(chǎn)分布狀況，歷史上有無(wú)違法亂紀(jì)行為、銀行個(gè)人信用記錄等各種情況，切實(shí)防范道德風(fēng)險(xiǎn)。　　(2)要加大對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)貸前調(diào)查的深度，提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，尤其是要對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行嚴(yán)格地審查?？蓮膬蓚€(gè)方面把關(guān)，一方面借助專(zhuān)門(mén)的中介機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行審計(jì)，并要求提供審計(jì)報(bào)告;另一方面，通過(guò)銀行信用評(píng)級(jí)軟件系統(tǒng)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行審核，分析判斷其財(cái)務(wù)報(bào)表和盈利水平的其實(shí)性，充分揭示其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?！　?3)采取多種擔(dān)保方式增強(qiáng)貸款擔(dān)保能力。抵押物不足和難以獲得信用擔(dān)保是中小企業(yè)融資難的固有特征，為解決這一問(wèn)題，商業(yè)銀行可探索采取其他替代性的擔(dān)保方式：一是變企業(yè)擔(dān)保為個(gè)人擔(dān)保;二是群體擔(dān)保;有效減少銀行監(jiān)督成本甚至交易成本增強(qiáng);三是與客戶(hù)簽訂儲(chǔ)蓄存款協(xié)議;四是爭(zhēng)取利用政策性擔(dān)保。　　(4)改進(jìn)和完善商業(yè)銀行信貸管理機(jī)制，提高服務(wù)水平和服務(wù)效率。各商業(yè)銀行要進(jìn)一步完善中小企業(yè)信用評(píng)級(jí)和授信制度，建立和完善符合中小企業(yè)特點(diǎn)的信用評(píng)定評(píng)級(jí)辦法，客觀地評(píng)價(jià)中小企業(yè)的信用級(jí)別。擴(kuò)大對(duì)中小企業(yè)的授信面，使授信狀況基本適應(yīng)中小客戶(hù)合理的貸款需求狀況，不斷提高信貸審批質(zhì)量、水平和效率?！　?5)加強(qiáng)銀行資產(chǎn)流動(dòng)性的管理。中小企業(yè)的貸款質(zhì)量、品種和期限，會(huì)對(duì)銀行資產(chǎn)流動(dòng)性產(chǎn)生重要影響。銀行要針對(duì)中小企業(yè)信貸需求具有“急、少、頻、短”的特點(diǎn)，為其設(shè)計(jì)特殊的貸款方式和還款方式，如類(lèi)似消費(fèi)信貸一樣地靈活用款和還款，這對(duì)銀行流動(dòng)性管理水平提出了更高要求。
一、發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)因素 　　中小企業(yè)作為銀行信貸客戶(hù)群體中最有特色的一部分，其信貸需求涵蓋了固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金等表內(nèi)外信貸業(yè)務(wù)多個(gè)品種，同時(shí)具有客戶(hù)數(shù)量眾多，單筆金額小、期限短、資金需求迫切、業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁及擔(dān)保方式落實(shí)難度大等特點(diǎn)。中小企業(yè)一般處于創(chuàng)業(yè)期和成長(zhǎng)期，不同程度地存在著一些風(fēng)險(xiǎn)因素，因此引起了各大銀行的高度重視。 （一）管理風(fēng)險(xiǎn)因素 大部分中小企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)不健全，組織體系不完善，缺乏精通現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念的經(jīng)營(yíng)管理者。多數(shù)企業(yè)所有者和管理者，在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程缺乏必要的理論基礎(chǔ)或必要的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，人員整體素養(yǎng)及崗位專(zhuān)業(yè)化程度低，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力及組織機(jī)構(gòu)的執(zhí)行力和控制力非常有限，抵抗系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)能力弱。 （二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素 中小企業(yè)自身實(shí)力相對(duì)較弱，流動(dòng)資金匱乏，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)研究、營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和拓展重視程度不夠，投入資金較少，受經(jīng)營(yíng)規(guī)模所限難以取得比較價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在資金的流動(dòng)性方面存在明顯缺陷，整體抗市場(chǎng)沖擊能力相對(duì)較弱。 （三）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)因素 中小企業(yè)的財(cái)務(wù)制度不盡規(guī)范，大多數(shù)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理仍處于記帳階段，財(cái)務(wù)管理和成本核算的作用沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。財(cái)務(wù)報(bào)表真實(shí)性差、隨意性大、透明度不高，為避稅虛增成本，現(xiàn)金收入不入帳現(xiàn)象，以及為融資或企業(yè)形象虛增利潤(rùn)等現(xiàn)象比較普遍。財(cái)務(wù)管理較為混亂、信息不對(duì)稱(chēng)等現(xiàn)狀均直接影響銀行對(duì)于企業(yè)的判斷。 （四）信用風(fēng)險(xiǎn)因素 中小企業(yè)所有制類(lèi)型多樣，管理層人員素質(zhì)參差不齊，企業(yè)普遍存在誠(chéng)信問(wèn)題，企業(yè)故意造假騙取銀行貸款、惡意逃廢銀行債務(wù)現(xiàn)象屢禁不止，導(dǎo)致銀行對(duì)中小企業(yè)的信用狀況難以評(píng)估。 二、商業(yè)銀行在拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)方面存在的問(wèn)題 （一）風(fēng)險(xiǎn)管理的觀念和意識(shí)落后 我國(guó)商業(yè)銀行脫胎于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作的行政色彩較濃，市場(chǎng)化運(yùn)作機(jī)制未能完全建立。在業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程中，長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有把中小企業(yè)作為潛在客戶(hù)，在經(jīng)營(yíng)觀念和意識(shí)上不重視對(duì)中小企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和管理。尤其國(guó)有控股商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的主要服務(wù)對(duì)象是大客戶(hù)、大項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制的制度和政策的制定一直圍繞著大客戶(hù)、大項(xiàng)目進(jìn)行設(shè)計(jì)和實(shí)施，組織架構(gòu)、資源配置、風(fēng)險(xiǎn)管理、激勵(lì)機(jī)制、客戶(hù)評(píng)價(jià)體系、業(yè)務(wù)流程等都針對(duì)大客戶(hù)、大項(xiàng)目制定，從戰(zhàn)略思想上對(duì)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量工具的研究不足，因而造成信貸風(fēng)險(xiǎn)管理滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展的局面，形成了較高比例的不良資產(chǎn)。 （二）商業(yè)銀行對(duì)小企業(yè)貸款操作中存在的限制 在小企業(yè)評(píng)級(jí)和授信方面，由于對(duì)小企業(yè)基本采用與其他法人信貸一致的信用評(píng)級(jí)流程，但是基于小企業(yè)的成長(zhǎng)性和發(fā)展性特點(diǎn)與成熟大企業(yè)有很大差距，因此在目前的信用評(píng)級(jí)中，由于小企業(yè)資產(chǎn)實(shí)力指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)不占優(yōu)勢(shì)，而小企業(yè)擁有優(yōu)勢(shì)的成長(zhǎng)性、技術(shù)性指標(biāo)又體現(xiàn)的權(quán)重比較低，最終形成小企業(yè)等級(jí)評(píng)定普遍比較差；在質(zhì)押擔(dān)保方式的小企業(yè)貸款方面，目前即使在核實(shí)好基本材料、風(fēng)險(xiǎn)度很小的情況下，商業(yè)銀行要求辦理的手續(xù)也比較復(fù)雜，并且運(yùn)作的周期比較長(zhǎng);在部分具體業(yè)務(wù)指引方面，可操作性不強(qiáng)。特別是對(duì)于一些新業(yè)務(wù)，具體操作細(xì)則及注意事項(xiàng)不夠明確，導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)理在具體操作中無(wú)所適從。 三、商業(yè)銀行完善小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理與控制的建議 （一）建立長(zhǎng)期的貸款關(guān)系 商業(yè)銀行的貸款決策主要是通過(guò)長(zhǎng)期和多種渠道對(duì)于借貸企業(yè)及其業(yè)主的相關(guān)信息的接觸而做出。因?yàn)橛砷L(zhǎng)期關(guān)系所產(chǎn)生的各種軟信息在很大程度上可以替代財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等硬信息，部分彌補(bǔ)小企業(yè)因無(wú)力提供合格財(cái)務(wù)信息和抵押品所產(chǎn)生的信貸缺口，并有助于改善其不利的信貸條件。商業(yè)銀行對(duì)小企業(yè)的貸款應(yīng)著眼于長(zhǎng)期利益。目前在利率管制條件下，對(duì)小企業(yè)的貸款定價(jià)較低而無(wú)法彌補(bǔ)其風(fēng)險(xiǎn)，這固然會(huì)降低商業(yè)銀行對(duì)其貸款的積極性。然而，如果商業(yè)銀行選擇一部分有成長(zhǎng)潛力的企業(yè)貸款，和其建立良好的資金和業(yè)務(wù)合作關(guān)系，則可以為未來(lái)利率市場(chǎng)化后獲取較高貸款收益打下基礎(chǔ)。 （二）進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新 根據(jù)小企業(yè)特點(diǎn)，拓寬現(xiàn)有金融產(chǎn)品的運(yùn)用空間，開(kāi)發(fā)配套適用的金融產(chǎn)品。商業(yè)銀行要增加金融產(chǎn)品的品種，更加便利地運(yùn)用現(xiàn)代融資工具為商業(yè)銀行獲得利益。 （三）加強(qiáng)貸后管理工作 貸后管理是信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是信貸風(fēng)險(xiǎn)防范的最后一道關(guān)口，必須認(rèn)真把好、把嚴(yán)。領(lǐng)導(dǎo)上要高
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    【行情】 日期：2024-04-22

  • 上市公司員工持股計(jì)劃案例,境內(nèi)個(gè)人參與境外上市公司員工持股計(jì)劃上市公司員工持股計(jì)劃案例,境內(nèi)個(gè)人參與境外上市公司員工持股計(jì)劃

    員工持股計(jì)劃，雖然部分上市公司已經(jīng)注銷(xiāo)員工持股。實(shí)踐中，員工持股計(jì)劃經(jīng)常被員工和委托員工認(rèn)購(gòu)公司部分股權(quán)，如何操作員工持股計(jì)劃員工持股計(jì)劃是一種長(zhǎng)期激勵(lì)，而且是通過(guò)全體員工/。1、.....

    【行情】 日期：2024-04-22

  • 投資人回報(bào)機(jī)制,PPP項(xiàng)目回報(bào)機(jī)制投資人回報(bào)機(jī)制,PPP項(xiàng)目回報(bào)機(jī)制

    投資回報(bào)費(fèi)率和投資回報(bào)率一樣嗎？1.投資回報(bào)費(fèi)率的概念比較簡(jiǎn)單。一般來(lái)說(shuō)，投資回報(bào)率(ROI)是指通過(guò)投資應(yīng)該得到回報(bào)的價(jià)值，即企業(yè)從一項(xiàng)投資活動(dòng)中獲得的經(jīng)濟(jì)性，2.優(yōu)化投資回報(bào)-2/引導(dǎo)和.....

    【行情】 日期：2024-04-22

  • 接入上海資信搭建的接入上海資信搭建的

    -3資信-3-0成立于1999年7月的有限公司介紹資信有限公司是上海目前唯一一家集個(gè)人征信系統(tǒng)和企業(yè)征信系統(tǒng)于一體的公司。當(dāng)上海的個(gè)人征信體系建成現(xiàn)代金融體系，離不開(kāi)信用生態(tài)的支撐，199.....

    【行情】 日期：2024-04-22

  • 股票在上漲卻賣(mài)不出去股票在上漲卻賣(mài)不出去

    股票不能賣(mài)，股票委托后不能賣(mài)？賣(mài)不出去，股票漲得很高會(huì)不會(huì)賣(mài)不出去？為什么股票賣(mài)不出一定的價(jià)格？股票無(wú)法賣(mài)出是指投資者持有的股票的賣(mài)出操作不成功。未能賣(mài)出股票的主要原因如下:1，如果股.....

    【行情】 日期：2024-04-22

  • 如何看貨幣基金收益,貨幣基金節(jié)假日有沒(méi)有收益如何看貨幣基金收益,貨幣基金節(jié)假日有沒(méi)有收益

    貨幣Type基金of收益如何計(jì)算？買(mǎi)貨幣Type基金你怎么看收益？買(mǎi)了國(guó)泰君安的貨幣基金你怎么看收益？貨幣Type-2收益如何計(jì)算什么是貨幣Type基金？貨幣基金收益怎么算？貨幣基金/穩(wěn)定嗎？貨幣基金收.....

    【行情】 日期：2024-04-22

  • 達(dá)利集團(tuán)林富華達(dá)利集團(tuán)林富華

    林志宇出生于香港，父親是達(dá)利-2/創(chuàng)始人之一林富華。達(dá)利International集團(tuán)有限公司組織架構(gòu)達(dá)利International集團(tuán)有限公司董事及高級(jí)管理人員簡(jiǎn)介林先生富華，執(zhí)行董事，年齡60歲，系本/，加入.....

    【行情】 日期：2024-04-22

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    etf基金交易費(fèi)用的號(hào)碼是多少？etf基金交易手續(xù)費(fèi)是多少基金在不同的銷(xiāo)售渠道下，相關(guān)程序費(fèi)用也有偏差，所以選擇了較低的費(fèi)率。etf交易費(fèi)用多少etf-4交易一般不收申購(gòu)費(fèi)和贖回費(fèi)，免收印花稅.....

    【行情】 日期：2024-04-22

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