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1，壓貨配貨方式有哪些
2，物流管理與優(yōu)化方向的相關(guān)資料
3，物流管理創(chuàng)新的方向
4，汽車需要加燃油寶嗎
5，營銷渠道開發(fā)建設(shè)和維護(hù)過程

1，壓貨配貨方式有哪些

壓貨指長期或階段時間內(nèi)占壓著資金、無法銷售、無法被周轉(zhuǎn)、不能產(chǎn)生利潤的商品。壓貨就是庫存。庫存主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面是顯性庫存，一方面是隱性庫存。所謂顯性庫存，就是產(chǎn)品積壓在廠家?guī)旆恐?，尚未產(chǎn)生商品交易行為；所謂隱性庫存，就是廠家與經(jīng)銷商之間已經(jīng)產(chǎn)生了交易行為，但產(chǎn)品被壓在經(jīng)銷商手上，帳面上已經(jīng)有了良好的財務(wù)記錄，但貨物并沒有真正賣出去，滯留在渠道上，堵塞了渠道，本質(zhì)上還是庫存。壓貨也有多種：一種是良性壓貨，即為應(yīng)對季節(jié)性需求及重大營銷活動而壓貨，如：年節(jié)的食品、夏季的空調(diào)，需求量都是平時的數(shù)倍，企業(yè)如果不適量壓貨或備貨，就容易斷貨。在企業(yè)開展重大營銷推廣活動之前或新產(chǎn)品上市大規(guī)模市場運作前，適當(dāng)壓貨也是必需的。而另一種，就是單方面的過度壓貨。配貨只是物流的一部分用書上的話說那叫點對點的運輸也叫配送中心

壓貨配貨方式有哪些

2，物流管理與優(yōu)化方向的相關(guān)資料

現(xiàn)代信息技術(shù)在帶動物流的發(fā)展中將成為至關(guān)重要的因素。物流管理創(chuàng)新---渠道創(chuàng)新什么是渠道創(chuàng)新？“創(chuàng)”我理解它是一個變化，而不是固定。“新”在于差異，差異就是不模仿。所以發(fā)生與眾不同的變化，就應(yīng)該是創(chuàng)新。什么是渠道創(chuàng)新呢？就是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中，向消費者手中轉(zhuǎn)移所有權(quán)過程所經(jīng)過的路徑，發(fā)生的與眾不同的改變。為什么進(jìn)行渠道創(chuàng)新？從消費者方面，我們已經(jīng)出現(xiàn)了一種新的需求，消費者在購買產(chǎn)品，購買批量等候的時間，和出行的距離，售后服務(wù)的要求，都已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。從渠道本身，它的目標(biāo)就是要滿足消費者的服務(wù)需求，服務(wù)需求發(fā)生變化了，肯定我們的渠道也要進(jìn)行變革。第二，出現(xiàn)了一些新產(chǎn)品，比如說復(fù)印機(jī)和口香糖。復(fù)印機(jī)它的分銷渠道和口香糖的分銷渠道差得非常大?？谙闾强梢员椴济恳粋€飲料的攤點，否則你的市場就打不開，但是復(fù)印機(jī)有自己的渠道。每一個新產(chǎn)品的出現(xiàn)，都可能要求我們創(chuàng)新新的渠道。第三，出現(xiàn)了新的競爭，回顧我們中國的營銷歷史，是從沒有產(chǎn)品到有產(chǎn)品，從產(chǎn)品少到產(chǎn)品多，從產(chǎn)品競爭到促銷競爭，九十年代末期進(jìn)入了價格大戰(zhàn)，本世紀(jì)初，啟動了渠道的競爭。渠道現(xiàn)在成為了降低企業(yè)成本的一個非常重要的砝碼，降價已經(jīng)到了底限了，下一步，你如何在市場上取得競爭，必須通過降低渠道成本，降低分銷成本，這樣的話，你必須要進(jìn)行渠道的創(chuàng)新。第四個，零售革命和網(wǎng)絡(luò)革命。這幾年，我們國家網(wǎng)上商店的興起，網(wǎng)絡(luò)的變化，超乎人們的預(yù)料，這種新渠道的變化，給我們提供了一個渠道創(chuàng)新的新的選擇的機(jī)會，零售渠道都已經(jīng)變化了，渠道已經(jīng)變化了，你在選擇渠道，設(shè)計渠道的時候不變化，肯定會被淘汰的。第五，渠道堵塞，你原來生產(chǎn)的產(chǎn)品，馬上放到市場上，不愁賣不出去，你不需要進(jìn)行渠道的管理和創(chuàng)新。但是這幾年的情況來看，我們的渠道發(fā)生了幾種變化，第一個堵塞，你發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品走不動。第二個，發(fā)生追尾，所謂的追尾，就是別人采取了這個渠道以后，你也采取了這種渠道。大家采取的渠道都是一樣的，也會出現(xiàn)這種追尾的現(xiàn)象。第三個撞車，你的產(chǎn)品渠道跟別人的產(chǎn)品渠道都進(jìn)入了這一個渠道的過程當(dāng)中。由于這種渠道的流量有限，產(chǎn)生了一種撞車的現(xiàn)象。這個表歸納了零售革命的演變，我研究了世界零售革命的變化，和中國零售革命的變革。我分析的結(jié)論是1852年，世界上第一家百貨商店誕生了以后，一共經(jīng)歷了八次零售革命，經(jīng)歷了150年的時間，一次爆發(fā)的。但是中國的零售業(yè)，可以說1900年，中國第一家百貨商店誕生，一直到九十年代中期，都沒有發(fā)生太大的變化。從九十年代中期以后，等于西方國家經(jīng)歷了150年時間，爆發(fā)的零售革命，都在中國，在三、五年的時間內(nèi)爆發(fā)了。所以我們來不及對它進(jìn)行分析和思索。所以你在營銷的過程當(dāng)中，就不知道把你的產(chǎn)品，放到哪個零售渠道當(dāng)中去了。加上零售業(yè)態(tài)，也不斷的進(jìn)行變化。參考： http://wenwen.sogou.com/z/q805734039.htm

物流管理與優(yōu)化方向的相關(guān)資料

3，物流管理創(chuàng)新的方向

物流管理創(chuàng)新---渠道創(chuàng)新什么是渠道創(chuàng)新？“創(chuàng)”我理解它是一個變化，而不是固定?！靶隆痹谟诓町?，差異就是不模仿。所以發(fā)生與眾不同的變化，就應(yīng)該是創(chuàng)新。什么是渠道創(chuàng)新呢？就是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中，向消費者手中轉(zhuǎn)移所有權(quán)過程所經(jīng)過的路徑，發(fā)生的與眾不同的改變。為什么進(jìn)行渠道創(chuàng)新？從消費者方面，我們已經(jīng)出現(xiàn)了一種新的需求，消費者在購買產(chǎn)品，購買批量等候的時間，和出行的距離，售后服務(wù)的要求，都已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。從渠道本身，它的目標(biāo)就是要滿足消費者的服務(wù)需求，服務(wù)需求發(fā)生變化了，肯定我們的渠道也要進(jìn)行變革。第二，出現(xiàn)了一些新產(chǎn)品，比如說復(fù)印機(jī)和口香糖。復(fù)印機(jī)它的分銷渠道和口香糖的分銷渠道差得非常大?？谙闾强梢员椴济恳粋€飲料的攤點，否則你的市場就打不開，但是復(fù)印機(jī)有自己的渠道。每一個新產(chǎn)品的出現(xiàn)，都可能要求我們創(chuàng)新新的渠道。第三，出現(xiàn)了新的競爭，回顧我們中國的營銷歷史，是從沒有產(chǎn)品到有產(chǎn)品，從產(chǎn)品少到產(chǎn)品多，從產(chǎn)品競爭到促銷競爭，九十年代末期進(jìn)入了價格大戰(zhàn)，本世紀(jì)初，啟動了渠道的競爭。渠道現(xiàn)在成為了降低企業(yè)成本的一個非常重要的砝碼，降價已經(jīng)到了底限了，下一步，你如何在市場上取得競爭，必須通過降低渠道成本，降低分銷成本，這樣的話，你必須要進(jìn)行渠道的創(chuàng)新。第四個，零售革命和網(wǎng)絡(luò)革命。這幾年，我們國家網(wǎng)上商店的興起，網(wǎng)絡(luò)的變化，超乎人們的預(yù)料，這種新渠道的變化，給我們提供了一個渠道創(chuàng)新的新的選擇的機(jī)會，零售渠道都已經(jīng)變化了，渠道已經(jīng)變化了，你在選擇渠道，設(shè)計渠道的時候不變化，肯定會被淘汰的。第五，渠道堵塞，你原來生產(chǎn)的產(chǎn)品，馬上放到市場上，不愁賣不出去，你不需要進(jìn)行渠道的管理和創(chuàng)新。但是這幾年的情況來看，我們的渠道發(fā)生了幾種變化，第一個堵塞，你發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品走不動。第二個，發(fā)生追尾，所謂的追尾，就是別人采取了這個渠道以后，你也采取了這種渠道。大家采取的渠道都是一樣的，也會出現(xiàn)這種追尾的現(xiàn)象。第三個撞車，你的產(chǎn)品渠道跟別人的產(chǎn)品渠道都進(jìn)入了這一個渠道的過程當(dāng)中。由于這種渠道的流量有限，產(chǎn)生了一種撞車的現(xiàn)象。這個表歸納了零售革命的演變，我研究了世界零售革命的變化，和中國零售革命的變革。我分析的結(jié)論是1852年，世界上第一家百貨商店誕生了以后，一共經(jīng)歷了八次零售革命，經(jīng)歷了150年的時間，一次爆發(fā)的。但是中國的零售業(yè)，可以說1900年，中國第一家百貨商店誕生，一直到九十年代中期，都沒有發(fā)生太大的變化。從九十年代中期以后，等于西方國家經(jīng)歷了150年時間，爆發(fā)的零售革命，都在中國，在三、五年的時間內(nèi)爆發(fā)了。所以我們來不及對它進(jìn)行分析和思索。所以你在營銷的過程當(dāng)中，就不知道把你的產(chǎn)品，放到哪個零售渠道當(dāng)中去了。加上零售業(yè)態(tài)，也不斷的進(jìn)行變化

公司員工，不論工種，不論級別。只要提出建議、方法可以提高工作效率、降低成本、降低錯誤率以及可以提高客戶滿意度的經(jīng)公司審核認(rèn)可的，公司都將給予一定的獎金獎勵（創(chuàng)新達(dá)到一定數(shù)量的可以直接給真將來的競聘高等職位加分這是十分吸引人的）。公司對創(chuàng)新的審核也是很公正的，這使得員工普遍相信這是真實的。

物流管理創(chuàng)新的方向

4，汽車需要加燃油寶嗎

汽車加燃油寶到底有用嗎？那么我們先了解一下什么是燃油寶，燃油寶是第三代汽油清凈劑的一種俗稱(也被稱為，汽油清凈劑或燃油添加劑)，是為了解決電噴車型燃油系統(tǒng)的積碳問題，快速恢復(fù)發(fā)動機(jī)最佳工況，并且可以彌補(bǔ)汽油在某些性質(zhì)上的缺陷并賦予汽油一些新的優(yōu)良特性:如改善霧化、減少磨損、保護(hù)引擎、降低排放等。燃油寶屬于門檻很高的技術(shù)性產(chǎn)品，成本和單瓶價格較高，因此是眾多低質(zhì)產(chǎn)品，甚至假冒產(chǎn)品的重災(zāi)區(qū)，使用假冒產(chǎn)品非但不能起到清除積碳，養(yǎng)護(hù)發(fā)動機(jī)的作用，還很可能對發(fā)動機(jī)造成損傷，因此一定要從正規(guī)渠道購買，例如實體專賣店，網(wǎng)絡(luò)旗艦店，正規(guī)4S店等渠道。

可以加。燃油寶這個產(chǎn)品是沒有問題的，但是肯定沒加油站吹噓的這么神奇。早在2011年，國家環(huán)保部發(fā)布的《車用有害物質(zhì)控制標(biāo)準(zhǔn)》就說明，汽油應(yīng)加入符合“GB19592”標(biāo)準(zhǔn)的汽油清凈劑；也就是說，我國現(xiàn)在生產(chǎn)的汽油在送到加油站之前就已經(jīng)添加了“燃油清凈劑”。但是由于各地油品質(zhì)量參差不齊，到底添加了沒有，質(zhì)量如何，消費者根本無從考究。擴(kuò)展資料工作原理針對于油品中硫、膠質(zhì)物以及發(fā)動機(jī)積碳等有害成分研制。在燃油室產(chǎn)生“微爆”，使燃油二次霧化，引發(fā)完全燃燒，提升引擎動力，提高熱效率、降低油耗、減少排放。并且可以去除燃燒室、氣門、噴油嘴機(jī)件表面的積碳。積碳去除四步驟：滲透、軟化、分解燃燒、排除。獨特高性能抗氧化清凈劑，去除燃油系統(tǒng)(從油箱直到噴油嘴）中的膠質(zhì)和水分，防止膠質(zhì)產(chǎn)生，保持清爽的油路系統(tǒng)。

汽車加燃油寶是有用的，燃油寶可以解決電噴車型燃油系統(tǒng)的積碳問題，快速恢復(fù)發(fā)動機(jī)最佳工況。在連續(xù)添加劑后，可將清除燃油系統(tǒng)中噴油嘴、進(jìn)氣閥、進(jìn)氣歧管的積碳困擾。汽油添加劑其憑借納米分子材料，直接攻擊油分子中的長鏈碳鍵，在燃油室產(chǎn)生“微爆”，使汽油二次霧化，引發(fā)完全燃燒，提高熱效率、降低油耗。燃油寶的主要成分是高分子無灰表面活性物質(zhì)，它可溶于汽車燃油當(dāng)中，并且可以使沉積在金屬表面的積碳瓦解、脫落、分散，進(jìn)而包裹成碳粒膠束，伴隨著新鮮的燃?xì)饣旌衔镆黄疬M(jìn)入燃燒室燃燒，其中，部分不能燃燒的積炭會隨汽車尾氣排放出去。擴(kuò)展資料：長時間使用燃油寶而不見效果，可能是以下三種原因：1、假冒燃油寶。市場上所售燃油寶魚龍混雜，假冒偽劣燃油寶不但沒有作用，還會導(dǎo)致發(fā)動機(jī)受損，對車輛造成損傷。2、使用方法不規(guī)范。燃油寶要科學(xué)、適量地加注，一般連續(xù)使用3瓶~5瓶以后才有明顯效果。3、車輛為新車，行駛里程短，發(fā)動機(jī)內(nèi)部積碳少，使用后效果不明顯。但若連續(xù)使用燃油寶就能較好地抑制引擎積碳的形成，使發(fā)動機(jī)保持良好狀態(tài)。參考資料來源：人民網(wǎng)——加油站給你推銷的燃油寶究竟有什么用？看看專家怎么說參考資料來源：百度百科——燃油寶

可以。其實燃油是有著實際作用的。燃油寶又叫燃油添加劑，使用時直接加注在車輛油箱內(nèi)與汽油混合即可。而燃油寶最主要的作用就是清理積碳，這也是其一直以來的產(chǎn)品賣點，同時，再輔以養(yǎng)護(hù)發(fā)動機(jī)、油路等作用。某些特殊用途的燃油寶還能夠提高燃油的抗爆性（辛烷值）。由于燃油寶主要由納米分子及清潔活化因子、抗氧、防腐、破乳等十多種成分組成，針對燃油中硫、膠物質(zhì)及發(fā)動機(jī)積碳等有害成分研制，從而達(dá)到提升動力、促進(jìn)燃燒、抗氧、抗磨、清洗、分散、破乳、防腐、潤滑等功效。擴(kuò)展資料正規(guī)的燃油寶并不是只提高燃燒效果，也不只是為了省油，而是清洗發(fā)動機(jī)產(chǎn)生的積碳。還能夠清洗三元催化器，油路，氧傳感器等等，這三項如果做好了，檢車一樣順利通過。如果造成堵塞，就會感覺身體不舒適，狀態(tài)不好，汽車也是同樣的道理，三元催化器上面有很多密密麻麻的小孔；它的作用是降低排放污染，如果小孔長時間堵塞，起不到它的作用，尾氣排放肯定不會合格的。

燃油寶對汽車有沒有用就像問人吃補(bǔ)品有沒有用。要長時間的使用而不是一次兩次就能看出效果了。所以建議大家如果要使用燃油添加劑就堅持長期使用，對車輛減少積碳的形成是有好處的。燃油寶的主要作用就是提升汽油的辛烷值，使汽油燃燒更加充分，減少積碳的形成。這樣可以維持發(fā)動機(jī)的動力和油耗。不會因為積碳過多而導(dǎo)致發(fā)動機(jī)動力下降，油耗上升。時下市場上主流的燃油寶按照化學(xué)成分分為2大類：聚醚胺（ PEA ）家族和聚異丁烯胺(PIBA)家族。這兩類物質(zhì)都是表面活性劑，分別是第 5 代和第 4 代汽油清潔劑的代表成分。以這2大類化學(xué)物質(zhì)為基礎(chǔ)，精煉濃縮后就成為“原液”，再經(jīng)過稀釋、調(diào)配后罐裝成品。用于燃油寶的原液幾乎都是由五大化工企業(yè)提供的。他們是：雅富頓(Afton)、巴斯夫(BASF)、雪佛龍(Chevron)、路博潤(Lubrizol)和亨斯邁（HUNTSMAN）。在國內(nèi)名氣較大的當(dāng)屬主要生產(chǎn)聚異丁烯胺（PIBA）的巴斯夫和主要生產(chǎn)聚醚胺（PEA）的雪佛龍了。簡而言之，很多添加劑廠商的燃油寶產(chǎn)品其實都是問這五大原液制造商購買原液，然后回去自己稀釋調(diào)配。另外諸如豐田、本田、大眾等等汽車品牌的原廠添加劑也都是由這五大化工企業(yè)提供的OEM產(chǎn)品。聚異丁烯胺（PIBA）可以對燃油系統(tǒng)的積碳和進(jìn)氣系統(tǒng)的積碳有優(yōu)秀的清潔作用（進(jìn)氣道、氣門、噴油嘴），但由于熱穩(wěn)定性高，在高溫下也不易分解，所以會增加燃燒室積碳的產(chǎn)生。而聚醚胺（PEA）在有效控制燃油系統(tǒng)的積碳和進(jìn)氣系統(tǒng)的積碳生成的同時，可以顯著減少燃燒室積碳生成?？傮w來說，普通電噴車使用聚異丁烯胺（PIBA）即可；缸內(nèi)直噴車輛建議使用聚醚胺（PEA）。

5，營銷渠道開發(fā)建設(shè)和維護(hù)過程

你現(xiàn)在問的是企業(yè)營銷活動的整個過程，太詳細(xì)的恐怕還是要我們親身體驗才能得出一個符合企業(yè)實際的營銷渠道的開發(fā)、建設(shè)和維護(hù)流程，我簡單的說一下我對于渠道的理解。首先，渠道是一個管道。是支持企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品到達(dá)最終使用者（即用戶）手中的一個通路。其次，渠道是可能存在斷裂、堵塞的，所以，就產(chǎn)生了渠道建設(shè)之后的維護(hù)。第三，所謂的營銷渠道，就是以企業(yè)產(chǎn)品為載體的一個流通環(huán)節(jié)，因產(chǎn)品不同，就要選擇不同的渠道。故此，我們姑且先不說渠道的維護(hù)，因為沒有一個健康、合理的渠道就談不上維護(hù)，應(yīng)該首先是開發(fā)、建設(shè)。要進(jìn)行企業(yè)營銷渠道的開發(fā)、建設(shè)，要分一下幾個步驟:第一步:產(chǎn)品定位階段。也就是企業(yè)相關(guān)人員要對產(chǎn)品進(jìn)行一個合理的市場定位。企業(yè)產(chǎn)品的用戶主體在哪里（目標(biāo)客戶在哪里）？產(chǎn)品的定價確定在什么位置？與市場同類型產(chǎn)品相比，我們的優(yōu)勢在哪里（別人有的我們有，別人沒有的我們也有）？與市場同類型產(chǎn)品相比，用戶使用我們的產(chǎn)品比使用競品，會更多地得到哪些好處？我們的產(chǎn)品，與同類型產(chǎn)品相比，會給渠道帶來那些好處，我們的優(yōu)勢在哪里（不阻塞渠道、不腐蝕渠道、我們的產(chǎn)品能養(yǎng)護(hù)渠道、我們花大力氣建設(shè)渠道，就會與渠道建立長期的合作關(guān)系、我們與渠道共同提高等等）？可以說第一步就是一個深入了解我們本身以及競爭對手的過程，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，充分剖析現(xiàn)有競品與自身產(chǎn)品的差異，做差異化產(chǎn)品概念設(shè)計，這樣，就避開了與競品的針鋒相對，防止兩敗俱傷。第二步，確定好了產(chǎn)品的基本定位及概念差異化闡述之后，就要分兩路了。第一路，加大對企業(yè)自身業(yè)務(wù)人員職業(yè)素養(yǎng)、產(chǎn)品知識、市場分析能力等方面的培訓(xùn)，做到專業(yè)、專一、專心。第二路，就是針對企業(yè)產(chǎn)品的特點，通過網(wǎng)絡(luò)、報紙、新聞媒體等各種途徑所搜集相關(guān)地區(qū)的銷售通路信息，屬于一個信息收集整理的過程（做這一步之前，就要實現(xiàn)一個準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，否則，這一步即使做的再好，也是錯誤的），例如:家電業(yè)有家電業(yè)的銷售渠道及市場批發(fā)集散地，電腦整機(jī)及配件也有自身特定的渠道及集散地，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料在全國各大縣市區(qū)都有一個比較集中集散地第三步，就是一個執(zhí)行實施的過程了，這個過程我不再贅述，就是一個業(yè)務(wù)員人自身能力加企業(yè)產(chǎn)品功能特異性的一個溝通過程，這個過程，突出的是業(yè)務(wù)執(zhí)行人的自身能力。第四步，都說打江山容易守江山難，這點事正確的。實際上，渠道開發(fā)和維護(hù)是緊密結(jié)合在一起的，所謂的渠道建設(shè)讓我說也應(yīng)該在渠道維護(hù)中涵蓋。渠道維護(hù)實際上就是一個企業(yè)與企業(yè)產(chǎn)品的渠道共同開發(fā)市場、共同發(fā)展、共同提升的一個過程，在這個過程中，要實現(xiàn)的不是單贏而是雙贏或者共贏，要讓渠道感覺依靠這個產(chǎn)品自身得到了很多，更要讓通過這個渠道購買產(chǎn)品的用戶感覺物超所值，當(dāng)然，企業(yè)不賺錢就不可能了。以上，就是我對這個問題的理解，，還有，如果你是創(chuàng)業(yè)者，請做好充分的前提調(diào)研，調(diào)查清楚你要做的產(chǎn)品在市場的需求怎么樣，現(xiàn)有競爭怎么樣。如果你是打工者，你要首先了解你要推廣的產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，要吃透產(chǎn)品的本身，理解企業(yè)文化的內(nèi)涵，把企業(yè)文化融入到產(chǎn)品中去，當(dāng)然，也要充分分析企業(yè)產(chǎn)品的競爭對手情況如何，做到揚(yáng)長避短，用差異化的手法去進(jìn)行產(chǎn)品的包裝和推廣，用共贏的思想去開發(fā)渠道和維護(hù)渠道，祝你成功。

營銷渠道的建立就是要取得渠道成員，它是指以給目標(biāo)渠道成員設(shè)計較高的當(dāng)前短期利潤和較低的風(fēng)險，吸引目標(biāo)渠道成員加入。而營銷渠道的維護(hù)是利用客戶關(guān)系管理，使渠道成員與企業(yè)建立良好的關(guān)系，讓客戶對企業(yè)有較高的忠誠度。一、營銷渠道的取得1、爭取同行既有的營銷渠道(1) 營銷渠道成員的選擇選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營管理水平、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ?。?jīng)營規(guī)模是企業(yè)選擇渠道時要慎重考慮的因素，經(jīng)營規(guī)模太大，超過企業(yè)的實力太多，企業(yè)很難控制它，更不用說對它的改造了。企業(yè)要選擇這樣的渠道只能是適應(yīng)它，處處受制于它，所以這樣做成本是很大的，與它合作雖然銷售量很大，但是利潤很小，一旦控制不好就會虧損。本人服務(wù)的企業(yè)就是與百安居、沃爾瑪在合作，每年貢獻(xiàn)的銷售量很大，但是總體算下來是虧損的，對企業(yè)來說最大的收益是提升了市場份額，提升品牌力，打壓力了競爭對手。但我認(rèn)為這又是不能持久的，只要競爭對手愿意提供優(yōu)于我們企業(yè)的條件，這些超市就會馬上選擇與它們合作。據(jù)調(diào)查，國內(nèi)與超市合作的80%的企業(yè)虧損，只有20%的企業(yè)能盈利。所以，像格力，美的，海爾等企業(yè)都已向自設(shè)專賣店方面發(fā)展，或盡量避開國美、蘇寧等連鎖大鱷，目的就為了更好的對它們就有所控制。而選擇經(jīng)營規(guī)模很小的企業(yè)，由于資金實力不足，往往開拓市場的速度很慢，很難滿足企業(yè)的發(fā)展需求。最好是選擇實力稍小于企業(yè)自己，但又不能太小。經(jīng)營管理水平是渠道成員是否有發(fā)展?jié)摿Φ年P(guān)鍵，但這一點對企業(yè)在選擇渠道成員時，要如下考慮假：一若渠道成員的管理水平很低，只要對新生事物的接受程度好，企業(yè)可以對其進(jìn)行輔導(dǎo)，通過培訓(xùn)提升其經(jīng)營水平；二渠道成員的經(jīng)營水平很低，但對新生事物接受程度差，無法對其培訓(xùn)，這樣的渠道成員也不能選擇的。對新生事物的接受程度是企業(yè)在選擇渠道時要考慮的關(guān)鍵因素之一，對新生事物接受度低，企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷策略、文化風(fēng)格等就很難灌輸，這樣的渠道商就很難與企業(yè)配合很好，很難達(dá)到二合為一，雙方長久的發(fā)展?jié)摿Σ淮蟆５?，對于對新事物接受程度高的渠道商來說就不一樣了，不管企業(yè)如何對其灌輸，它有分辨能力，凡是它認(rèn)為對己有利的，它就很接受。如果企業(yè)的說詞能高明，且目的隱蔽性強(qiáng)，它就可以接受企業(yè)的改造。合作精神是培訓(xùn)出來的，很少有渠道商的和合作精神很高的，除非它的能力很低。凡是合作精神很高的渠道成員的發(fā)展能力便很低，這樣的渠道成員企業(yè)選擇它也是權(quán)宜之計，不得已而為之，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時，它會阻礙企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)將來還要清除其出局的。反過來，發(fā)展能力很高的渠道成員合作精神就不高，因為合作雙方的利益存在分歧，企業(yè)常常為了維護(hù)自己的利益要求渠道商妥協(xié)，而恰恰能力高渠道成員不愿意。所以說合作精神不是選出來的，而是靠企業(yè)自己來培養(yǎng)出來的。對顧客的服務(wù)水平取決企業(yè)的經(jīng)營管理水平，經(jīng)營管理水平高，其對顧客的服務(wù)水平就高，反之則很低。下游客戶的數(shù)量取決于渠道員的規(guī)模，下游客戶的數(shù)量往往和渠道商的規(guī)模成正比。(2)爭取渠道成員的動因渠道成員會不會選擇與企業(yè)合作，要看企業(yè)給它帶來的收益有多大。由于渠道成員本來就經(jīng)營著多種的同類產(chǎn)品，它對自己的將來發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了長期的規(guī)劃，對各種品牌對自己帶的短期收益和長期收益進(jìn)行了反復(fù)的計算，最終得出結(jié)論，對手中的各品牌進(jìn)行了權(quán)重組合。這時我在爭取渠道成員時，就告訴渠道商會給它帶來很大的長期收益，它往往不會輕易相信，再說還沒有合作過，對雙方的情況都還不了解。所以，我們只能以很高的短期收益來吸引它。所以，對短期利益的計算尤為重要。短期利潤：中間商計算短期利潤時主要考慮差價的大小，和企業(yè)市場價格的維護(hù)能力。差價的大小主要由制造商來制定，但應(yīng)由如下幾個因素所決定：a、競爭對手的價差：一般不能低于競爭對手的價差。b、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量，與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點，包括產(chǎn)品、價格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量、中間商對銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響?？赡艿匿N量大，其價差可以小。制造商要確定一個合理的差價。當(dāng)企業(yè)能很好將能帶給渠道商的短期利益計算給渠道商，并能超過它手中目前合作的任何品牌，渠道商往往會采用試試看的心態(tài)來嘗試的。2、企業(yè)自建銷售渠道企業(yè)自建銷售渠道的方式，往往采用自設(shè)品牌專賣店，或加盟品牌專賣店。對于這種方式當(dāng)然是比較理想的渠道組建方式。但企業(yè)要注意三個問題：一是企業(yè)的規(guī)模實力很大，有足夠的資金實力和很強(qiáng)的風(fēng)險承擔(dān)能力，假如不成功對自己也不會有很大的傷害；二是企業(yè)的品牌力已相對很強(qiáng)，可以吸引別人來開加盟店；三是在市場既有的渠道上能看到自己的產(chǎn)品，這樣有利于推動專賣店迅速的開設(shè)成功。二、營銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)當(dāng)渠道成員因為嘗試企業(yè)能否真的能給它很高的短期利潤，而選擇了與企業(yè)合作，這時企業(yè)要做好對渠道成員的維護(hù)工作，這樣才能進(jìn)一步堅定渠道商的選擇的信心，為下一步改造渠道商作鋪墊。對營銷渠道成員的維護(hù)主要采用客戶關(guān)系管理的原理進(jìn)行。企業(yè)對渠道客戶全面進(jìn)行關(guān)系管理，主要內(nèi)容有相應(yīng)的市場管理、銷售管理、服務(wù)管理、客戶關(guān)懷、分析決策、銷售機(jī)會挖掘、合作伙伴管理、競爭對手管理、產(chǎn)品管理和員工管理等。除了以上關(guān)系管理之外，還對客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)程進(jìn)行管理，包括：業(yè)務(wù)產(chǎn)生、業(yè)務(wù)跟蹤、業(yè)務(wù)控制、業(yè)務(wù)落實和業(yè)務(wù)評價等環(huán)節(jié)。業(yè)務(wù)進(jìn)程的管理是實現(xiàn)市場、銷售、服務(wù)的協(xié)同工作，確保企業(yè)目標(biāo)達(dá)成的有效手段?？蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價值管理——客戶資源是企業(yè)最重要的核心資源?？蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價值管理。它將客戶價值分為既成價值、潛在價值及模型價值。通過滿足客戶個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)縮短銷售周期、降低銷售成本、增加收入、擴(kuò)展市場、從而全面提升企業(yè)的贏利能力和競爭力。

渠道開發(fā)、維護(hù)和建設(shè)過程需要看具體的行業(yè)和產(chǎn)品。不然答案跟大學(xué)教程無異

你現(xiàn)在問的是企業(yè)營銷活動的整個過程，太詳細(xì)的恐怕還是要我們親身體驗才能得出一個符合企業(yè)實際的營銷渠道的開發(fā)、建設(shè)和維護(hù)流程，我簡單的說一下我對于渠道的理解。首先，渠道是一個管道。是支持企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品到達(dá)最終使用者（即用戶）手中的一個通路。其次，渠道是可能存在斷裂、堵塞的，所以，就產(chǎn)生了渠道建設(shè)之后的維護(hù)。第三，所謂的營銷渠道，就是以企業(yè)產(chǎn)品為載體的一個流通環(huán)節(jié)，因產(chǎn)品不同，就要選擇不同的渠道。故此，我們姑且先不說渠道的維護(hù)，因為沒有一個健康、合理的渠道就談不上維護(hù)，應(yīng)該首先是開發(fā)、建設(shè)。要進(jìn)行企業(yè)營銷渠道的開發(fā)、建設(shè)，要分一下幾個步驟：第一步：產(chǎn)品定位階段。也就是企業(yè)相關(guān)人員要對產(chǎn)品進(jìn)行一個合理的市場定位。企業(yè)產(chǎn)品的用戶主體在哪里（目標(biāo)客戶在哪里）？產(chǎn)品的定價確定在什么位置？與市場同類型產(chǎn)品相比，我們的優(yōu)勢在哪里（別人有的我們有，別人沒有的我們也有）？與市場同類型產(chǎn)品相比，用戶使用我們的產(chǎn)品比使用競品，會更多地得到哪些好處？我們的產(chǎn)品，與同類型產(chǎn)品相比，會給渠道帶來那些好處，我們的優(yōu)勢在哪里（不阻塞渠道、不腐蝕渠道、我們的產(chǎn)品能養(yǎng)護(hù)渠道、我們花大力氣建設(shè)渠道，就會與渠道建立長期的合作關(guān)系、我們與渠道共同提高等等）？可以說第一步就是一個深入了解我們本身以及競爭對手的過程，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝！充分剖析現(xiàn)有競品與自身產(chǎn)品的差異，做差異化產(chǎn)品概念設(shè)計，這樣，就避開了與競品的針鋒相對，防止兩敗俱傷。第二步，確定好了產(chǎn)品的基本定位及概念差異化闡述之后，就要分兩路了。第一路，加大對企業(yè)自身業(yè)務(wù)人員職業(yè)素養(yǎng)、產(chǎn)品知識、市場分析能力等方面的培訓(xùn)，做到專業(yè)、專一、專心。第二路，就是針對企業(yè)產(chǎn)品的特點，通過網(wǎng)絡(luò)、報紙、新聞媒體等各種途徑所搜集相關(guān)地區(qū)的銷售通路信息，屬于一個信息收集整理的過程（做這一步之前，就要實現(xiàn)一個準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，否則，這一步即使做的再好，也是錯誤的），例如：家電業(yè)有家電業(yè)的銷售渠道及市場批發(fā)集散地，電腦整機(jī)及配件也有自身特定的渠道及集散地，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料在全國各大縣市區(qū)都有一個比較集中集散地……第三步，就是一個執(zhí)行實施的過程了，這個過程我不再贅述，就是一個業(yè)務(wù)員人自身能力加企業(yè)產(chǎn)品功能特異性的一個溝通過程，這個過程，突出的是業(yè)務(wù)執(zhí)行人的自身能力。第四步，都說打江山容易守江山難，這點事正確的。實際上，渠道開發(fā)和維護(hù)是緊密結(jié)合在一起的，所謂的渠道建設(shè)讓我說也應(yīng)該在渠道維護(hù)中涵蓋。渠道維護(hù)實際上就是一個企業(yè)與企業(yè)產(chǎn)品的渠道共同開發(fā)市場、共同發(fā)展、共同提升的一個過程，在這個過程中，要實現(xiàn)的不是單贏而是雙贏或者共贏，要讓渠道感覺依靠這個產(chǎn)品自身得到了很多，更要讓通過這個渠道購買產(chǎn)品的用戶感覺物超所值，當(dāng)然，企業(yè)不賺錢就不可能了。以上，就是我對這個問題的理解，希望對你有幫助，還有，如果你是創(chuàng)業(yè)者，請做好充分的前提調(diào)研，調(diào)查清楚你要做的產(chǎn)品在市場的需求怎么樣，現(xiàn)有競爭怎么樣。如果你是打工者，你要首先了解你要推廣的產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，要吃透產(chǎn)品的本身，理解企業(yè)文化的內(nèi)涵，把企業(yè)文化融入到產(chǎn)品中去，當(dāng)然，也要充分分析企業(yè)產(chǎn)品的競爭對手情況如何，做到揚(yáng)長避短，用差異化的手法去進(jìn)行產(chǎn)品的包裝和推廣，用共贏的思想去開發(fā)渠道和維護(hù)渠道，祝你成功！